关于产业地产平台化的几点思考

本文整篇没有提及本公司名称，表明不是为了蹭热度。向努力过和正在努力的房地产领域的思考者、先行者致敬！

在腾讯新闻跳出“贝壳网创始人左辉先生离世”的那个下午，我正在做一个关于如何拓展和其他自由经纪人合作以增强目前公司服务能力的活动策划。看到这个消息后，整个下午我都是恍惚的，一直在浏览和关注网站的各种相关新闻。上午我还在和团队演示贝壳网的强大功能，思考如何借鉴2C的体验应用在2B上。那个下午以后的持续一段时间里，看到很多这样或者那样的报道，但唯有左先生在得知自己生病说的那句“希望再给我三年，能让我的孩子记住我”一直挥之不去！那时，他的小孩3岁…

感性归感性，除了默默祝愿他的家人早日走出阴霾、贝壳网能继续坚挺，我们终要面对现实！在这个事情过去一个月后，请允许我继续以绵薄之力探讨住宅地产平台能否借鉴于产业地产这个“大话题”。

我们先来看产业地产的定义。最开始产业地产更多是相对狭义的定义，指的是产业园这样一个细分的地产领域，上海张江和北京中关村那一栋栋研发楼、科技楼就是代表作；目前市场上通用的产业地产解释包括了工业地产、物流地产和产业园地产等和某个行业紧密相连的地产行业。从业早的人都知道，十几年前基本只有工业地产一个概念，产业园是工业用地上建设研发和办公物业的一个分支；而仓库则是工业用地上建设仓储用途的产物。近十年，政府为了细分这些用途，各地开始从用地性质就细分了这些用途，所以有了今天的物流用地、产业研发用地和工业用地三足鼎立的局面。

每次我和行业内朋友探讨：产业地产的中介服务能否像贝壳网一样平台化发展？大家第一反应都是“行不通“！这里我根据大家的反馈总结了出以下主要原因，并针对每个原因做了一个抛砖引玉的思考。

第一：产业地产是2B也就是面对企业客户，产品很难“标准化”；而不能标准化就很难形成规模

这个逻辑是通的，尤其在消费领域。面对企业客户做平台化运营的成功案例确实不多，阿里巴巴算是面对中小生产企业相对成功的平台案例，但和淘宝、京东比较，差别可见一斑。究其原因，主要是企业客户的要求非常个性化且需求的深度不一样。以产业地产里相对标准化的仓库来说，当企业需要租赁选仓，电商客户和快递快运客户就要求很不一样。且同一行业的客户也会因为公司规模、背景不同导致他们的仓库选址策略不同。套用一句话就是产业地产这个产品很难“标准化”，所以大部分人认为产业地产不适合做线上平台化发展是理性的。

贝壳网给我们的启示：

大家都知道，贝壳网是住宅地产领域目前最成功的中介服务平台之一。试问，我们每个人租房和买房的需求一样吗？答案肯定是“不一样”，而且个人用户除了要求不一样，每个人的喜好、性格都不一样。仔细观察贝壳网，它就是把链家的线下门店搬到了线上，贝壳网本身不产生直接的交易，在我看来，贝壳网更多是链家的线上展示窗口，而这个窗口是有着科技含量的智慧橱窗，对提升线下交易的成交量是有推动作用，但绝对不是主导作用。

所以我个人的观察是，产品不标准化也不影响产业地产中介业务平台化。但是关键是平台的背后是否有链家这样几千家门店支撑以及公司对于真实房源的态度以及数据处理的能力等。

第二：产业地产的交易频次不高直接导致这个行业的吸金量不大

产业地产和住宅地产比较，其用户数量少且需要租赁和出售的频率相对低，导致总的交易频次不高，这是事实。交易频次直接影响交易收入即我们说的市场规模；而如果一个行业的市场规模不大，就很难吸引到资本的青睐。资本是任何商业逻辑的翅膀，也就是说产业地产的平台化发展目前就是一只飞不起来的小鸟。这个逻辑我认为也没有问题。

国际地产大行给我们的启示：

行业内的人都知道地产有“四大行”，它们都是超过百年历史的优秀企业，也都是全球性服务公司。我这里介绍两个大行的概况你就有直观了解：仲量联行，纽约证交所上市，2019年《财富》500强排名第189位，2018年的营收为1100亿人民币左右；戴德梁行，2017年后在全球有超过60个国家共有4万多余名员工为客户提供跨国房地产服务。

这些大行都提供什么服务呢？总结一下主要包括房地产买卖、租赁、业主服务、租户代表、企业服务、投资及特别项目、咨询及研究、估值，与及物业及资产管理等。这些服务大部分时候是面对企业客户的，偶尔有个大财主出现，但交易主体一定是公司。住宅地产也曾经是这些大行的一个事业部，但在公司内部的收入占比不大。

那在这些大行里哪个房地产类别的收入最高呢？通常是商业办公楼宇的买卖和租赁服务收入最高，产业地产的各项收入虽不可或缺，但绝对支撑不起公司大盘。所以这几年我们国内出现了一个某平台投资的商办线上线下交易的公司，做的也非常不错。但已经在产业地产这个赛道里的朋友，明知未来前景相对较窄，却也只能深挖这个赛道了！

言归正传，即使四大行用上百年的历史证明了向企业用户提供产业地产的咨询服务总交易量不大（据不完全统计，四大行的产业地产在中国一年的咨询服务收入加起应该在1.5亿人民币左右），我们却不能为此止步。如果，我们中国的企业有一天也和外资企业一样，习惯用专业的地产服务公司；且，服务不是仅限于中介服务，还包括了物业管理、市场研究等服务；甚至用专业的第三方推荐其他衍生的增值服务比如托盘、货架、叉车等解决方案，那这个收入会翻多少倍呢？再如果，我们中国的地产服务公司有机会跟着中国企业的发展走出国门也成为一个全球性的机构，还加上我们中国人擅长应用的互联网加速器，那这个收入是否更值得期待呢？

综上，我的个人观察是，产业地产的交易频次本就不高，但频次不高不等于收入做不高或者不能发展成为大企业。而发展的前提是中国这个市场还需要培育一个习惯用“第三方服务”的文化以及发展一个又一个专业和庞大的服务队伍。

第三：靠“信息不对称”赚钱的时代已经过去，产业地产的品牌开发商和客户之间是基本透明的。这还有提供中介服务的可能吗？

贝壳网上我们能看到每个楼盘的介绍甚至每一套房子的VR详细介绍，乍一看还觉得来到了信息透明时代。试问，即便有这样详细的介绍，你会知道是几号楼的几零几室吗？假设你知道了具体门牌号（当然是在带看签字前），你还会特意找链家这样的中介公司成交吗？

再来看我们的产业地产，其中物流地产的大客户是相对集中的，但中小客户就分散了；产业园客户和厂房客户是完全发散的。再看业主方，产业地产的品牌开发商是集中的，但是这些品牌开发商的体量占总市场的比例也不超过20%。综合一下，我们有一半以上的市场对接是信息不对称的。

在服务产业客户的过程中，企业能通过咨询公司的专业服务更全面的了解市场，而专业的开发商也有市场推广预算愿意支付佣金，在“公对公”这样一个情境下，产业地产的中介服务商比住宅的中介服务商，其实更有保障。

所以个人观察的结果是，“信息不对称”还是提供居间服务型平台公司的葵花宝典！产业地产总体来说，还是存在信息不对称的局面，有需要第三方服务的土壤。而且只要服务足够专业，我相信中国的企业客户接受第三方服务的氛围会慢慢培养起来。链家用它的情怀和坚定信念转变了我们对于住宅地产中介的态度，也证明了这一点。

第四：产业地产平台化发展的盈利模式还不清晰，增值服务创造的价值也不明确。

某新闻披露“贝壳找房2020年营收为704.8亿元，上年同期为460亿元；其中贝壳2020年来自存量房业务收入为305.65亿元，来自新房业务收入为379.38亿元，来自装修等新兴业务收入为19.79亿元。“

这组数据，我有两个解读，一是看到贝壳网实名分享新楼盘的业务收入已经占到总收入的一半。也就是除了利用信息不对称在二手房领域盈利，贝壳网正在发挥它的线上平台推广效应。我相信在远距离筛选房源时，这些高科技含量的平台对产业地产客户也是很有价值的。我特意问了贝壳网的员工，制作线上看房的VR介绍是否需要业主付费？回复是不用。这是链家的经纪人上门用手机拍摄，回公司后通过平台软件可以快速合成一个360°看房视频，对业主是免费的。

这组数据另外一个解读就是贝壳网也正在向商业办公这个领域渗透，装修也正在成为它的一个增值服务收入来源。

综上所述，在产业地产能否平台化发展这个问题的探讨中，我发现：

1.服务不标准化并不是产业地产平台化发展的最大障碍，有贝壳网为例

2.产业地产中介服务的交易频次不高是一个挑战，但还是能看到机会

3.上下游信息不透明+提供有价值的服务=有人买单

4.产业地产的价值链在横向和纵向渗透上优于住宅地产

貌似产业地产平台化发展也是一件“难而正确”的事情。但我们如果太强调线上平台，那就等于只负责搭台不负责唱戏，这个演出的效果无法控制。如参考链家和贝壳网的发展轨迹，先把线下的服务做好，一步一个脚印；与此同时做好线上的规划和准备，相信也会有”十年磨一剑“的锋芒。

最后，作为产业地产的从业成员，我也很清醒的认识到，住宅地产有中国13亿人口红利的支撑，而产业地产除了客户数量有限，政策层面的影响也不容忽略。所以产业地产的咨询服务是一个注定无法单独成为独角兽的行业！

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